Et si la performance commerciale était avant tout une affaire de comportements ?

Vous êtes-vous déjà interrogé sur ce qu’est réellement la relation commerciale ?
Durant la scolarité et plus tard dans l’entreprise, on a tendance à enseigner aux commerciaux les bonnes techniques de vente. Malgré tous ces enseignements et avec un sac à dos remplis des « bons outils », certains commerciaux ne parviennent pas à performer !
Dans mon métier je constate ce phénomène souvent. « J’ai tous les outils, mais pourtant je n’y arrive pas ! » ou encore « nous avons envoyé notre commercial en formation mais rien n’a changé ! ».
Mais ces commerciaux ont-ils conscience de qui ils sont ? J’entends par là, ont-ils conscience de leur fonctionnement, de leur style de communication, de l’impact de leurs comportements dans la relation commerciale et même de l’image qu’ils renvoient ?
Suis-je un vendeur indépendant ? relationnel ? méthodique ? technique ?
Ais-je un style de communication global ? relationnel ? réservé ? direct ?

Cet article n’a pas vocation à apprendre aux commerciaux leur métier, mais plutôt à les sensibiliser à ajouter des clés à leur communication relationnelle face à leurs clients et prospects.
Souvent très centrés sur leurs produits et leur expertise technique, ils peuvent parfois oublier qu’en face d’eux et derrière le client se cache surtout un homme ou une femme. S’ils parviennent à d’abord concentrer leur énergie pour trouver le point de rencontre avec l’autre tant qu’être humain, ils parviendront plus facilement à aboutir à leur vente.
Cela nécessite de développer leur capacité d’écoute : écouter pour comprendre et ne plus écouter pour répondre ou argumenter.

couple moderne avec bulle
Aujourd’hui on parle de Relation Transactionnelle : un type de communication qui a pour objectif d’aboutir à un accord, à une décision, à un point d’échange. Elle s’appuie sur l’adaptation de la communication pour augmenter les chances de convaincre.

En bref, mieux se connaitre et développer ses compétences en communication permet aux commerciaux de mieux comprendre leurs interlocuteurs, de mieux s’adapter à eux et donc d’être plus performants dans la relation commerciale.

Les outils ne suffisent pas, vous êtes votre meilleur outil !

Auteur : Julie Vettori